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如何让家长相信优惠的时效是真的?

每到招生旺季,机构为了快速抢夺生源,激发家长早日缴费,都会推出多项有时效性的优惠。


每到招生旺季,机构为了快速抢夺生源,激发家长早日缴费,都会推出多项有时效性的优惠。因为疫情,今年的暑战异常激烈,所以机构不得不尽全力转化上门的每一位家长。因此,咨询师在谈单时也会时常运用优惠的时效性,来促使家长当场拍单。

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然而,经常会出现这样的情况,每当咨询师告知家长优惠是有时效的时候,很多家长觉得,所谓的限时优惠,只是机构的促单策略,完全是虚张声势,后面报名依然会有优惠。那么,咨询师要怎么做,才能让这些家长相信优惠的时效是真的呢?


想要解决这个问题,我们得先分析清楚,这些家长为什么会有这样的想法。首先,在谈单过程中,家长是势能高的一方,自然会觉得主动权是在他们手上的。其次,家长觉得咨询师的工资主要靠提成,所以为了能签单,他们定会帮家长争取优惠。最后,在家长的认知中,优惠是机构给的,完全不影响咨询师的收入。


因此,在谈单过程中,想要家长相信限时优惠的真实性,可以通过以下3方面来达成:

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01
调整谈单状态


其实谈单如博弈,想要成为获胜的一方,就必须从一开始就将自己包装成高势能的一方,谈单之初就将主动权牢牢地握在自己手中。而想要达成这个目的,最简单的方法就是从谈单状态入手。
 
调整谈单状态,关键词是“专业”和“理性”。咨询师在给家长咨单过程中,要一直展示自己专业、理性的一面,不过分谄媚,仅仅只客观、中立地帮助学生做学业分析。从而让家长相信,你始终会理性推单。当然,想要达成这种状态相当难,要求咨询师自身的专业性要很强。
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02
分析不良影响


很多家长觉得,咨询师利用优惠把单子签下来,只有好处,没有任何坏处。所以,这就需要我们主动去给他们分析,那些隐藏的、切切实实存在的不良影响。
 
天下没有不透风的墙,过期之后仍然有优惠,那么这对于其他已经报了名的老生来说是不公平的,他们知道了肯定会不满。所以,咨询师要花时间去安抚老生的情绪,若安抚不好出现退费,咨询师不仅损失了提成,还会面临罚款。此外,其他未报名的新生知道了后,也会借机要优惠,出现不可控的局面。
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03
分析自身利益


既然很多家长觉得,签单对于咨询师来说,只会增加利益,那么我们就可以给家长掰开了,仔细去分析,签下单子,对于咨询师来说不一定只有利益,也会有其他不利影响。
 
主要可以从3个维度来分析:一是优惠会影响提成,比如说机构的绩效中规定优惠签单提成会打折,而加上家长的这一单刚好到另一个提成范围,打折下来比之前没有签这单的总提成金额还少,不划算;二是优惠额度有限制,比如说机构规定每年每个咨询师有的优惠额度是固定的,而且不能违规操作,若违规操作,1次优惠算作2次优惠,而过期后再给优惠就是违规操作,全年算下来不划算;三是晋级限制,比如说机构规定咨询师晋级时,考察的业绩量会筛除优惠签单的部分,所以对于刚好要晋级的咨询师来说,肯定是有坏处的。


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